소대 - 설득과 압박의 양동작전

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처신:나의 진가를 드러내는 힘

 

소대 - 설득과 압박의 양동작전

 

압박을 할 때 중요한 첫 번째 방법은 방휼지쟁(蚌鷸之爭), 즉 위기의식을 불어넣는 것이다.

전국 시대의 연나라에 먹고사는 형편이 어려울 정도로 큰 기근이 들었다. 이를 본 인근의 조나라가 연나라를 공격하려고 채비를 갖추고 있었다. 마음이 다급해진 연나라는 소대라는 사람을 불러 조나라를 말려 달라고 부탁했다. 거침없는 입담을 자랑했던 소대는 조나라의 혜문왕을 만나 이렇게 이야기했다.

 

“오늘 이곳으로 오다가 강가에서 아주 흥미로운 광경을 목격했습니다. 조개가 껍데기를 벌린 틈을 타서 도요새가 빠르게 조갯살을 공격해 낚아채려고 했습니다. 이때 깜짝 놀란 조개가 껍데기를 꽉 닫아 버리니 그만 도요새의 부리가 물려 버렸습니다. 서로가 서로를 물고 있는 형국이었죠. 이때 도요새가 ‘비가 오지 않으면 너는 금방 말라죽어 버릴 것이다’라고 말했고, 여기에 맞서 조개는 ‘내가 네 부리를 놓아 주지 않으면 너는 굶어 죽을 것이다’라고 했습니다. 둘의 싸움이 계속되자 결국 지나가던 어부가 도요새를 잡고 조개도 잡아가 버렸습니다. 지금 전하께서 연나라를 공격하려고 하는 것으로 알고 있습니다. 조나라는 도요새, 연나라는 조개의 형국입니다. 진나라가 어부가 되어 두 나라를 모두 집어삼킬 것입니다.”

 

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상황이 심상치 않게 돌아가고 있음을 느낀 혜문왕은 다시 연나라와 동맹을 맺었다. 소대가 한 일은 서로가 맞물려 있는 상황에서 문제를 풀지 않으면 결국 두 나라 모두 파멸하고 말 것이라는 위기의식을 조장한 것이었다. 이는 곧 “당신도 손해이니 침공을 하지 말라”는 적극적 설득의 일환이라고 할 수 있다.

 

협업도 결국에는 조개와 도요새의 관계다. 협조가 안 된다고 당신만 안달을 낼 필요가 없다 이럴 때는 위기의식을 통해 설득을 하는 방법이 최선책 중의 하나이다. 1:1로 만나서 이야기를 할 수도 있고 그것도 먹히지 않을 때는 자신보다 더 힘이 센 사람, 즉 ‘진나라’를 끌어들여야 한다. 회사 내의 순환근무제를 통해서 다양한 파트의 업무를 경험해 보았던 한 직장인은 자신이 실천했던 협업 문제의 해결 방법에 대해 이렇게 이야기했다.

 

“일단 협업이 안 될 때는 끙끙거릴 필요가 없어요. 만약 특정 보고서를 작성해야 한다면 협조가 안 되는 부분만 빼고 완료해서 상사에게 보고를 하는 것입니다. 물론 여기에서 제일 중요한 것은 원래의 마감일 이전에 이 보고서를 올려야 한다는 거죠.

 

협조가 순조롭게 이루어지지 않을 것 같은 징조가 보이면 시간을 벌면서 먼저 치고 나가 상사를 끌어들이는 방법이 제일 좋습니다. 이러한 방법은 타이밍을 잘 맞춰야 성공할 수 있습니다.

 

이남훈, 『처신』, 74~76.

 

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