야율초재 - 설득

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처신:나의 진가를 드러내는 힘

 

야율초재 - 설득

 

수준 높은 군사 무력으로 칭기즈칸의 세계 정복을 보좌했던 야율초재라는 인물이 있다. 아버지가 금나라의 재상이었으며 그 자신도 금나라 태생이었다. 몽고로 건너간 그는 뛰어난 능력을 발휘해 ‘불세출의 모략가’이자 ‘종족과 국경을 초월한 진정한 인재’로 평가받기도 했다.

 

야율초재는 총명함과 성실성을 타고났을 뿐만 아니라 어머니로부터 좋은 교육을 받아 다방면으로 심오한 지식이 있었다. 또한 한때 불교에 귀의해 마음을 다스리는 법까지 통달을 했다. 하지만 그 역시 처음 칭기즈칸에게 발탁되고 조직에 들어갈 때는 텃세를 경험할 수밖에 없었다. 특히 무장들이 우대를 받는 당시의 상황에서 문인이었던 그는 더 괄시를 당했다. 그중에서도 뛰어난 활 솜씨로 칭기즈칸의 총애를 받고 있던 상팔근이라는 사람은 유독 문인들을 무시했다. 당시 회의를 할 때 상팔근이 야율초재를 거론하며 대놓고 비웃었다.

“지금은 무인들의 힘이 필요할 때입니다. 야율초재와 같이 책에서만 지식을 배운 약한 유생들이 무(武)에 대해서 무엇을 알고 있겠습니까. 별로 소용도 없고 쓸모도 없습니다.”

 

이때 야율초재는 겉으로 드러나는 문(文)과 무(武)의 대립, 그리고 거기에서 일방적으로 무가 앞선다는 논리를 무력화시키기 위해 다음과 같이 논파했다.

“좋은 활을 만들기 위해서는 좋은 활을 만드는 기술자가 있어야 합니다. 천하의 패권을 장악하는 데 있어서 활만 필요하고 좋은 활을 만드는 사람은 필요가 없습니까?”

 

요약하자만 상팔근이 일방적으로 자신이 속한 분야의 우월성을 주장할 때 야율초재는 그 우월성을 떠받치고 있는 근원적인 것의 중요성을 지적했다. 이러한 논리는 자신이 속한 집단이 일방적으로 무시를 당할 때 유용하게 활용할 수 있다. 칭기즈칸은 야율초재의 말을 듣고 아들에게 “이 사람은 하늘이 내게 주신 선물과도 같다. 앞으로 나라의 일과 군대의 일 모두를 그에게 맡겨서 처리하라”고 말했다. 칭기즈칸의 전적인 총애를 받을 만큼 지혜로웠으니, 상대방을 설득하는 기술도 뛰어날 수밖에 없었다.

 

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한 번은 몽고가 금나라를 침략하려던 참이었다. 당시 장수 중의 한 명이었던 속불대라는 사람이 태종 오고타이에게 성에 있는 모든 사람들을 다 죽이자고 건의했다. 관례적으로 몽고군은 자신들의 강함을 알리기 위해 점령지의 모든 백성들을 도살하는 관습을 유지해 왔기 때문이다. 이 이야기를 들은 야율초재가 급히 장막으로 뛰어들어 태종인 오고타이를 말렸다.

“우리의 군사들이 피 흘리며 전쟁을 하는 것은 백성과 토지를 얻기 위한 것입니다. 그런데 토지만 얻고 백성을 잃으면 그것은 아무런 소용도 없습니다. 백성들을 도살해서는 안 됩니다.”

 

하지만 태종은 빨리 결정을 내리지 못했다. 이때 야율초재가 ‘양파를 데치고 섞는 방법’을 활용했다. 그가 다시 말을 이었다.

“금나라에는 우리가 갖지 못한 우수한 기술자들이 많이 있으며 그들은 진기한 물건을 만들 수 있습니다. 만약 그들을 모조리 죽인다면 폐하께서는 그러한 귀중한 물건을 가질 수 있는 기회조차 잃어버리시고 아무것도 얻지 못할 것입니다.”

 

진기한 문물까지 얻을 수 있다는 욕심이 슬며시 고개를 든 태종은 야율초재의 말을 받아들였다.

사실 직언이라는 것은 또 하나의 설득이라고 할 수 있다. 직언을 하는 부하가 자신의 생각을 말함으로써 그것에 상사를 동조시키겠다는 의도를 가진 행위다. 이러한 설득에서 가장 좋은 방법 중의 하나는 상대로 하여금 ‘이 설득을 받아들이면 나에게도 이익이 있겠군!’이라고 생각하게 만드는 것에 있다. 따라서 개인적 욕심을 데치고 섞어 넣는다면 한결 상사들이 받아들이기 좋은 직언을 만들어 낼 수 있다. 따라서 무작정 생각나는 대로만 직언을 쏟아붓는 것이 아니라 직언을 하기 전 애초에 자신의 생각과 상사의 욕심이 양립될 수 있는 설득의 논리를 설계할 필요가 있다.

 

이남훈, 『처신』, 65~68.

 

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